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产业低谷出重拳,宝路罗非鱼苗领军人袁文儿释放哪些信号?

2016-04-06 14:24:13 编辑:goldapple 作者:goldapple 来源: 浏览:0 评论 0


2015年低迷的出口市场,使得罗非鱼产业遭遇滑铁卢。成鱼积压、养殖失利等更是影响了后续投苗。作为罗非鱼苗企业代表的海南宝路水产科技有限公司(下称“宝路”),2015年的鱼苗销量相比2014年也稍有滑落。十二年的风雨兼程,铸就了袁文儿对罗非鱼产业的热情、激情和热爱,并对产业有着深刻的认识,“我们中国最大的困难,就是对基础研究的投入不够大,我们总是想很快的解决问题,但是欲速则不达,解决之后会延伸出无数其他的问题来,正所谓万丈高楼平地起。”

正如袁文儿所言,我们的水产养殖业问题越来越多,且层出不穷,无法有一个有效的解决方案,导致成为制约产业健康发展的一大障碍。作为罗非鱼苗产业的代表,同时秉承着对行业的责任与使命,袁文儿决心走一条不一样的道路,改变行业目前的现状。

对养殖户来说,成活率和成本是影响收益的最大问题,养殖户的收益取决于投入和产出,主要成本源于饲料,而产出主要取决于养殖期间的成活率,从而最终决定了出鱼的数量,进而影响收益。袁文儿表示,宝路的使命就是帮助养殖户达到最好的养殖效果,以较低、可控的成本养出最安全、最健康的罗非鱼。

承诺标苗70%成活率

《当代水产》:2015年罗非鱼产业持续低迷,作为罗非鱼苗企业的代表,宝路今年会做出哪些改变?

袁文儿:总体来说罗非鱼的发展非常有挑战。而暂时能代替这条鱼的品种不多,国内外的需求也非常明显,目前只是养殖上有很多瓶颈还没有打破,简单来说就是养殖成本和成鱼的价格。而宝路今年会围绕这两方面来展开工作。

养殖的源头是苗,苗的性状决定了鱼的生长速度、饵料系数等。但养殖不仅仅只有苗种这个环节,如果没有一个好的水环境,苗投放之后很快会应激死亡,这在养殖户投苗是非常常见的一种现象。因此对养殖户来说,最直观的问题就是苗的成活率。针对这个问题,宝路做出决定,即到客户基地帮助标粗,以合同的形式承诺苗的成活率。

标苗的目的是将这一条经过选育的鱼体现出它应有的市场价值,同时按照宝路的模式标苗可以达到非常可观的成活率。下一步我们是做养殖版块,即到客户养殖塘帮助养鱼。养殖的效果一旦达到,客户群体就会不断扩大,因此可以成立合作社。这种养殖模式的鱼都由合作社一个出口对外,这样我们就可获得议价权。

对于议价权的前提是要保证鱼安全、健康,而对任意一个加工厂来说最重要的是鱼不滥用药,可以帮加工厂提升国内外市场的信任度,同时可以节省很多检验费用。第二,我们可以保证加工厂的量,相对提高一点销售价格,这个价格最终由养殖户获得。

此外,对于养殖过程中使用的产品宝路也有绝对的议价权,因为宝路注重产品的质量,同时用量很大。例如石灰,养殖户是没有能力去测试石灰的具体质量和性价比,而宝路可以做到,但宝路不做生产,只是帮助养殖户把关,保证养殖户使用高性价比的产品。

如此一来,养殖成本降低,而销售价格提高,那养殖户的效益问题就可以解决。

《当代水产》:关于帮助客户标苗这块,具体的方式是怎样?

袁文儿:从塘底开始,干塘、进水、放苗等环节进行跟踪落实,客户只需要提供四样东西,第一何时要苗,第二具体鱼苗数量和规格,第三按宝路的模式进行标苗,第四结算。

标苗最大的问题是成活率,成活率低我们就会亏本,可是我们现在有底气,且我们愿意和养殖户分享技术,提高鱼苗成活率。宝路和养殖户达成共识,本来客户标苗的成活率是50%,但我们定的是70%。最后不管我们标出多少苗,我们都会按照合同上的量给客户。此外,期间所有的费用都由我们负责,调水、用料等等。

如此看来,这个项目对人的要求很大,但我们拥有一个系统化的流程和管理,成立数据库,以数据来监督养殖期间每天的变化。根据每天的数据指标制定相应的措施,如pH值偏高或偏低该如何处理,菌藻平衡,鱼苗活力等等,并方便掌握苗的状况。

此外,对于数据的处理都会有一个计算方法。当然,气候的变化也会造成一定的影响,养殖是有风险的,我们就是不断将风险降低,降到一定程度就是投入和产出的问题。

对宝路来说,这是一个挑战。对行业来说,这是一个新的模式,做服务的一个新的模式。这种模式的好处就是,养殖计划不会打乱。最后一点就是,客户可以看到我们做苗的方法,下一步他们自己做,这样就可以解决他们对成活率的困扰。

《当代水产》:目前这项工作的准备情况怎样?是否会专门成立一个团队来跟进这个项目?

袁文儿:现在已经和宝路原有的5个大客户签订了合同,这5个客户都是在海南文昌,他们的面积最少都是500亩,最大的1000亩,以点概面,先做试点。现在只是签了5个,还有几十个客户在等,我们先脚踏实地,一步一个脚印。

在客户的选择上,我们也有要求。那种一直想着天上掉馅饼的客户我们不做,而且我们也不可能所有客户都做,以点带面,从宝路优质的客户做起。

团队这块,目前已经组建并培训完毕。一开始是8个人,隶属技术服务部门,和生产完全没有关系。主要是服务于客户、同时承担公司的任务和要求,目前该项目已经开始运行。

基础研究就是宝路的底气所在

《当代水产》:之所以做出承诺成活率这样的决定,有哪些因素造成?

袁文儿:近几年宝路不停的在深研养鱼和鱼需要的环境,而这个环境就是水。但是整个行业对水的原理认识是不够的,简单来说就是基础的研究不够。虽然我们有传统几千年的经验,但这个经验都是过去的,我们需要与时俱进!

养鱼首先是发病率低,鱼不死,对于精养来说,这是有难度的。但难度就是挑战,我们之所以做出这样的承诺原因有三:

一是作为一个有责任心的企业应该与养殖户分享,和养殖户一起承担所面临的困难,解决困难,共创双赢;

二是宝路做了十二年,有基础有能力有资源有底气;

三是我们的鱼苗是经过十二年选育的成果,这条苗是时候体现出它的价值了。所以跟客户承诺,一起先从标苗开始,解决苗的问题,然后再解决养殖的问题。

《当代水产》:这个项目风险很大,那宝路对这个项目的预期是怎样的?

袁文儿:首先,我们是有底气做这件事,才会去承诺成活率。这个底气是两方面的,一个是对宝路苗质量的底气;第二个是对技术的高要求,而我们将这个技术变成方法,对人的依赖程度就降低了;第三,我们也有经济实力去做这个事情,因为有可能宝路是亏本的。

现在可以这样说,我们一个月苗的产量可达到2亿,但量的多少成本基本上没有改变。所以,我们不需要长期赚这个项目的钱,最终的目的是解决客户的痛点,让企业发展得更健康,更重要的是带给行业正能量,改变整个行业的局面。

此外,我们还希望通过这样的做法,改变养殖户养殖的思维理念,并培养一批对外技术服务力量,因为现在所有的苗场都没有专门的技术服务团队。

《当代水产》:关于养殖这块,现在有具体的方案吗?

袁文儿:很简单,所有的养殖塘中,客户拿出其中2个塘给我,我们全程帮忙养鱼。在养殖过程中,如果养殖成本高出客户的成本,我们会赔偿。

和标苗一样,我们也会以专门的团队去负责,也是作为一个系统来做。养殖不单单是苗和鱼的问题,我们进了客户的基地,就可以知道客户的问题出在哪里,比如饵料系数是1,1.1、1.2,结果差别太大。

现在包括做饲料的一些企业,都是围绕自己的产品来做,根本无法承诺解决养殖户的问题,只能说给出建议。因此,我们希望成立一个有偿服务公司,这个有偿不是在养殖户那里拿偿,而是将它的价值放大,将养殖中该减少的费用都减少掉。同时,为养殖户提供技术咨询服务。

宝路希望通过提高技术,降低养殖成本,提高稳定性,降低风险,最终的目的是让养殖户通过宝路的模式获取养殖的最大利润。去年我们和国外的采购商做了很多联系,其实他们是愿意付价的,可是他们对质量没有把握,做买卖最大的问题就是信任。而现在加工厂每个柜的检查费用都上万,所以收购价格自然压低。所以成立合作社及有偿服务公司以后,减少这些步骤,降低成本,提升收益。

3家公司结盟,选育更具优势

《当代水产》:罗非鱼这个品种,链球菌病是影响最严重的,在这方面,宝路今年会有哪些突破?

袁文儿:之所以中国的市场这么混乱,吉诺玛对亲本的保护是非常差的,大家都通过吉诺玛买亲本自己生产,因此苗的性状退化也很明显。而现在,吉诺玛已经倒闭了。所以在亲本这块,宝路比较谨慎,所以这两年小苗场退化非常明显,但罗非鱼的种质退化依旧严重。

全世界真正做罗非鱼选育的,经营一段时间且比较成功的只有三家企业。其中一个就是宝路,我们坚持了十二年。选育是需要时间积累的,并需要一直坚持做下去,一旦停止就前功尽弃。

现在,我们和Benchmark公司就罗非鱼这块进行联盟,同时还有一家泰国的选育公司,主要针对链球菌病害的问题。Benchmark注重的是技术,这个项目在美国已经做了三年,主要是用DNA的方法对抗链球菌基因的研究,目前来看,已经取得了非常大的成果,不久之后将会开始应用。

我们三家公司将会分享这个成果,同时会进行亲本的交换,因亲本各有优势,交流之后亲本优化的空间就会扩大。另外可以作为三家公司亲本的备案。

《当代水产》:2015年底的霸王级寒潮让不少养殖户的罗非鱼都冻死了,在罗非鱼的抗寒这一性状的研究上,宝路今年会做哪些研究工作?

袁文儿:尼罗的抗寒性遗传率是非常低的,而在吉富这块选育的投入非常大,且时间非常长。所以我们走另外一条路,即选择奥尼来做,我们有自己的制冷机,通过温度调节。但这种选育方式也有一个问题,即成本很高,产卵量也远远没有吉富多,我们现在做的就是提高生产能力。

从性状来看,产量是有的,只是我们还没有搞明白他需要的环境是什么,它的营养是什么、它交配的方法是什么。这些都还需要去研究。之所以和其他两家公司合作,也有这方面的原因。

《当代水产》:关于合作,除了亲本的合作,还会涉及哪些方面?

袁文儿:第一个是亲本的合作,第二个是成立合资公司,供应全世界的亲本。吉富这块亲本的流失是很大的,我们之前是不卖亲本的。合作以后,通过合资公司来卖亲本,但中国市场不会卖亲本。

总体来说,三家公司没有竞争,但也有竞争的可能性,因为它可以到中国来,我也可以到泰国去。未来可能不止做罗非鱼这一个品种,合作的好也可能会寻找其他品种。

肩负行业使命,解决养殖户痛点

《当代水产》:如何看待宝路在整个行业所处的位置?

袁文儿:我虽是中国人,但自小在国外,受国外的影响也较大,我是有能力做其他的东西,但我专注做罗非鱼苗,因为做好一件事情很不容易。

2016年,我们还是追求“内外兼修”。“对内”,我们还是需要练好内功,不断追求最大的产量,最好的质量,最低的成本。现在专注于将基础科研做细做深,将原理摸清楚。我们现在连羊粪都研究,因为只有知道它的原理、结构,我们才能用好它。一开始,我们来到海南,天水的pH是6.7,现在是6,变化很大,环境在变,我们需要适应改变。所以如果对基础的研究不够,就不知道该怎么做。

“对外”,一起同养殖户解决目前存在的成活率和成本问题,宝路的使命就是帮助养殖户获得养殖收益。销量这块,实实在在客户认可就好,这也不是我们的目标。我们的目标就是做好应该做的事情,然后在行业里将我们的经验、成果和大家分享,因为只有行业的发展健康了,企业才能做好。宝路会一直坚持做下去,做有意义的事情,坚持对员工、对客户、对行业有责任,之后再说社会责任。

《当代水产》:产业持续低迷,对这条鱼的前景,您怎么看?

袁文儿:这条鱼是一条好鱼,如果水质好,味道是很好的,它最大的好处就是没有肌间刺。但说到底,这条鱼还是环境的问题。其实这条鱼并不难养,他适应的环境宽度很大。希望有一天,这条鱼最大的市场还是内销市场。
END



1、来源: 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
2、作者: 李建宇
3、腾氏水产商务网微信号:tsfish 


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